El objetivo principal del merchandising es favorecer la venta de los productos existentes en el punto de venta con el fin de obtener una determinada rentabilidad y ofrecer un conjunto de satisfacciones al cliente.
Este objetivo general lo podemos desglosar en varios objetivos parciales:
- Dotar de vida al producto. Consiste en darle una imagen propia a través de elementos como su envase, diseño y colorido, tamaño, empaquetado, presentación en el lineal, colocación en lugares preferentes (zona de cajas), claridad de las clasificaciones en las distintas familias y variedades, información que emite, publicidad en el lugar de venta (PLV), animaciones, demostraciones, degusta cío nes, etc.
- Incrementar el movimiento de público en el punto de venta. Los escaparates y todos aquellos elementos de la arquitectura exterior como los rótulos, el logotipo, etc. actúan como reclamo publicitario, llamando la atención del público, despertando su interés y provocando el deseo de entrar y comprar.
- Crear ambiente. El comprador, al entrar en el punto de venta, debe recibir estímulos agradables que permanentemente llamen su atención. Para ello, el punto de venta se transforma en un espacio de sensaciones, sorpresas y espectáculo que convierta la rutinaria compra en divertimento.
- Multiplicar los efectos de una campaña. Las campañas publicitarias y promocionales iniciadas por el productor deben prolongarse en el interior del punto de venta por medio de técnicas de animación, promoción y presentación, para causar el mayor impacto posible en la mente del cliente, reforzando su deseo de compra.
- Poner el producto en manos del comprador. Se debe facilitar todo lo posible que el producto se venda solo. Para ello hay que eliminar cualquier obstáculo entre el comprador y el producto, mediante diferentes técnicas.
- Gestionar adecuadamente la superficie de ventas. El tamaño de la superficie de ventas y el espacio asignado a cada producto son aspectos determinantes para su rentabilidad. Dedicar más espacio a unos productos irá siempre en detrimento del espacio asignado al resto. El orden y distribución de los productos así como su colocación en distintos niveles y zonas del mobiliario, también influirá en las ventas: un espacio insuficiente asignado a la presentación de un producto, puede provocar que no se venda. Es importante gestionar la superficie de ventas de forma que resulte rentable y atractiva al mismo tiempo.
- Impulsar la relación productor-distribuidor. Una colaboración armoniosa entre el fabricante y el distribuidor a través de diferentes actividades conjuntas como promociones, ofertas especiales, completar gamas, actuaciones logísticas, etc., va a permitir un incremento de rentabilidad para ambos y una mayor satisfacción del cliente.
- Incrementar la rotación. La rentabilidad de la sala de ventas depende de la rotación y del margen comercial aplicado a cada uno de los productos expuestos. Será, por tanto, determinante la aplicación de técnicas de merchandising que permitan obtener altas rotaciones.
- Atraer la atención del comprador hacia productos concretos. Consiste en distribuir estratégicamente determinados productos de manera que atraigan la atención y el interés del cliente y provoquen un flujo de circulación dentro de la sala de ventas que favorezca las compras por impulso.
- Eliminar stocks de artículos poco vendibles.Deberemos reducir el stock de aquellos productos que no han tenido aceptación hasta eliminarlo, por medio de
Fuente: Principales objetivos del merchandising (Marketing, vol. 3. Ed. Deusto Planeta-Agostini).